Как рассчитать максимальную ставку CPM без потери прибыли
Ставка CPM — это сколько вы платите за 1000 показов рекламы на Wildberries. Главный вопрос не «какую ставку поставить, чтобы быть в топе», а «какую ставку я могу себе позволить, чтобы не уйти в минус». Покажем, как посчитать этот потолок по шагам, с примером в цифрах.
Зачем вообще считать потолок ставки
У каждого товара есть предел, выше которого реклама съедает всю прибыль. Если тратить на привлечение заказа больше, чем в нём заложено маржи, каждый такой заказ убыточен — даже если внешне кампания «работает». Потолок ставки — это та граница, дальше которой подниматься нельзя, какой бы заманчивой ни была позиция.
Шаг 1. Считаем чистую маржу с одного заказа
Сначала нужно понять, сколько денег реально остаётся с одной продажи до рекламы. Из цены вычитаем всё:
- Комиссию Wildberries (зависит от категории)
- Логистику и хранение
- Себестоимость товара
- Налог (УСН 6% от выручки или 15% от прибыли)
- Эквайринг и прочие удержания
То, что осталось, — это «грязная» маржа, из которой и можно платить за рекламу.
Шаг 2. Закладываем желаемую прибыль
Вы ведь хотите не просто выйти в ноль, а заработать. Решите, какой процент прибыли хотите оставить себе с заказа. Остаток — это и есть максимум, который можно потратить на рекламу одного заказа (CPO, cost per order).
Формула простыми словами:
Макс. расход на заказ = (Цена − комиссия − логистика − себестоимость − налог) − желаемая прибыль
Шаг 3. Главное — учитываем выкуп
Вот где ошибается большинство. Реклама приводит заказы, но выкупают не все. Если выкуп 25%, то на один выкупленный заказ приходится четыре оформленных — и реклама всех четырёх оплачена вами. Значит, допустимый расход на один оформленный заказ в четыре раза меньше.
Макс. расход на оформленный заказ = Макс. расход на выкупленный заказ × процент выкупа
Игнорировать выкуп — частая причина, по которой «посчитанная» ставка всё равно приводит к убытку.
Шаг 4. Переводим в ставку CPM
Ставка CPM — это цена за 1000 показов. Чтобы из «допустимого расхода на заказ» получить ставку, нужны два показателя кампании: CTR (доля кликов от показов) и конверсия в заказ (доля заказов от кликов). Они показывают, сколько показов нужно на один заказ.
Логика: 1000 показов → клики (по CTR) → заказы (по конверсии). Зная, сколько заказов даёт 1000 показов и сколько вы готовы потратить на заказ, получаете максимально допустимую цену за эту 1000 показов — то есть потолок CPM.
Пример в цифрах
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Цена товара | 3 000 ₽ |
| Маржа после всех расходов и прибыли | 400 ₽ на заказ |
| Выкуп | 50% |
| Допустимый расход на оформленный заказ | 200 ₽ |
| CTR | 5% |
| Конверсия клика в заказ | 8% |
1000 показов → 50 кликов → 4 заказа. Если на заказ можно потратить 200 ₽, то на 4 заказа — 800 ₽. Значит, потолок ставки ≈ 800 ₽ за 1000 показов. Выше — работа в минус.
Почему это тяжело делать вручную
Проблема не в формуле, а в том, что её надо пересчитывать постоянно: цена меняется, себестоимость меняется, выкуп и конверсия плавают, комиссия и логистика WB обновляются. Для одного товара это терпимо, для двадцати — уже нет. А ставку при этом надо держать под потолком в реальном времени, пока конкуренты двигают свои.
Profitica считает потолок ставки по этой формуле автоматически для каждого товара — с учётом выкупа, комиссий и налога — и держит ставку под ним 24/7.
Попробовать 14 дней бесплатноКоротко
Максимальная ставка CPM — это не «сколько надо для топа», а «сколько можно потратить, чтобы остаться в плюсе». Считается от маржи товара с поправкой на выкуп, а затем переводится в цену за 1000 показов через CTR и конверсию. Держите ставку под этим потолком — и реклама всегда будет прибыльной.